A használtgép-értékesítéssel,-vásárlással meglehetősen ritkán foglalkozik a szaksajtó. Sok mindent lehet hallani erről a szegmensről, de az talán tényként kijelenthető, hogy egyre kevesebb magyar rendszámos kamiont és utánfutót látni, ami a “Lajtán túlról” használtgépekkel megrakva érkezik. És persze azt is tudjuk, hogy az e területen érzékelhető piaci mozgásokat az esetleges géptámogatások is nagyban befolyásolják. Interjúnkban Csorba István, az Axiál Kft. használtgép üzletágának vezetője segített ennek a speciális piacnak a megismerésében.
— Mielőtt a 2010-es trendekkel foglalkoznánk, érdemes talán a tavalyi évet is megvizsgálni. Hogyan foglalná össze 2009 főbb eseményeit a használt gépek forgalma tekintetében?
— A 2009-es év gyakorlatilag nagyon jól indult, azzal együtt, hogy géptámogatás nem állt rendelkezésre. Az első két hónap visszafogott piaci forgalma után márciusban már messze az előző esztendők megszokott eredményei fölött teljesítettünk, és bíztunk abban, hogy mindez egészen az év végéig folytatódik. Aztán amikor először megszellőztették azt a hírt, hogy újra várható támogatás, akkor májustól komolyan alábbhagyott az érdeklődés, és nagyon kemény munkával sikerült csak a kitűzött eredményeket elérni. Természetesen ebben a szegmensben is érződik egyfajta szezonalitás, így a fentiek tükrében érthető, hogy tavaszi gépekből — elsősorban a precíziós vetőgépekből — mindent el lehetett adni, ami piacképes volt. Nagyon sok kistraktor is gazdára talált, de mire a nagyobb teljesítményűek lettek volna soron, a támogatás híre már megállította az érdeklődést. A nagy teljesítményű traktorokkal kapcsolatban így 2009-ben inkább a külföldi piacokon lehetett elérni valamit. Mindezeket figyelembe véve az Axiál Kft. használtgép üzletága az egyik legsikeresebb évét zárta, kb. 3,2 mrd Ft-os forgalommal, és a zárókészletünk sem haladta meg a kitűzött célt. Emellett júliustól — a géptámogatások miatt — át kellett terveznünk az évünket, hisz az új gépek eladása értelemszerűen beszámított használtgépek megjelenését is jelenti. Mindez természetesen nagy kihívást jelentett számunkra.
Az átlagéletkor 6 év
— Hogyan oszlott meg 2009-ben az értékesítés kül- és belföldi viszonylatban, illetve a különböző géptípusokat illetően?
— A gépek 85%-a belföldön talált gazdára, és csak a maradék 15% került külföldre. A határokon túlra eladott készlet 90%-a kombájn volt, és csak elvétve értékesítettünk nagy értékű traktort vagy más eszközt hazánkon kívül.
— Sokakat minden bizonnyal meglep ez az arány, mivel néhány éve még 50-50%-ról lehetett hallani.
— 2003 volt utoljára az az esztendő, amikor ilyen arányról lehetett beszélni. Azóta minden évben tovább erősödik a hazai értékesítés aránya. Nyilvánvalóan ezért annyira értékes a külföldiek számára is a magyarországi értékesítési lehetőség.
— Mi mondható el az idei évkezdetről?
— A hazai piacokat nézve jelenleg nagyon nagy bizonytalanság figyelhető meg. Így például sokan nyújtották be a kérelmüket diverzifikációs pályázat keretében, és amíg nem derül ki, hogy nyertek-e, addig a pályázók nem fognak használt-gép vásárlásán gondolkodni. Viszont tudjuk, hisz nagyon sokan jelezték, hogy sikertelen pályázat esetén mindenképpen mérlegelik a jobb minőségű használt gépek beszerzését.
Ha az Axiál kínálatának ezt a szegmensét nézzük, akkor azt kell mondanunk, hogy jelen pillanatban jó a felhozatal. A készletünkben a gépek átlagéletkora 6 év körül van, ami sokkal kedvezőbb a korábbiakhoz képest. Amúgy a kínálatban nagyobb darabszámban találhatóak 1996-97-ben értékesített Claas Mega kombájnok is, amik nemrég kerültek hozzánk, és ezek természetesen rontják kissé az életkori átlagot.
— Melyek a legnagyobb határokon túli felvevőpiacok?
— A képzeletbeli dobogón mindenképpen Ukrajna az aranyérmes, Románia a második és az általunk gyakorlatilag még “egyben kezelt” Horvátország és Szerbia a harmadik. Az utóbbi két országból nagyon sok vásárló érkezik telephelyeinkre.
— Mit jelez az a tény, hogy a holland, spanyol és más nyugati kereskedők is megjelentek? Van-e ennek kézzelfogható eredménye?
— Úgy gondolom, ezt egyrészt annak köszönhetjük, hogy ilyen jelentős készlettel rendelkezünk, amiből lehet “csemegézni”, másrészt, gondolom, hatalmas árengedményekre számítanak, szintén a nagy készlet miatt. Emellett ez az érdeklődés annak is köszönhető, hogy mi magunk is hirdettük gépeinket olyan, eddig nem használt csatornákon, amelyekkel jó eredményeket értünk el. Nemrég vizsgáltuk át a statisztikákat, és látható, hogy négyszer annyi gépet adtunk el külföldre idén, mint tavaly az év hasonló időszakában. Amíg a beszélgetés elején említett pályázati elbírálás nem történik meg nálunk, addig a nagy értékű, jobb állapotú gépek elsősorban külföldi vásárlókhoz kerülnek.
Traktorok 160 LE-ig
— Mely géptípusból értékesítenek a legtöbbet? A traktorok esetében melyik teljesítménykategóriákat keresik?
— Az értéket tekintve egyértelműen a kombájnok kerülnek ki győztesen az összehasonlításból, de darabszám szerint a kombájnok nagyjából holtversenyben állnak a traktorokkal, majd a munkagépek, illetve a teleszkópos rakodók következnek. A hazai vevők a traktorokat a 160 Le-s teljesítményhatárig keresik, afelett nehéz, körülményesebb eladni ezeket a gépeket.
A mintegy 600 db-os készletünk többsége nem felújított gép; természetesen a hibafelvételezés megtörténik, és az ügyfelet tájékoztatjuk ennek eredményéről, a szükséges javításokról. A magyarországi ügyfelek jó része igényli a hibák elhárítását, míg a külföldiek kifejezetten szerviz nélkül veszik ezeket az eszközöket.
— Hogyan látja a hazai piacon a használtgép-import szerepét?
— A behozatal nem meghatározó a magyar piacon. Természetesen tudom, hogy vannak ezzel foglalkozó cégek, és magánszemélyek is mehetnek akár külföldre vásárolni, de ez egyelőre nem jellemző. Úgy látom, hogy nagyon sok vásárló már országon belül sem szívesen utazik több száz kilométert, és nehezen tudom elképzelni, hogy Németországba vagy Franciaországba menne, 1500-2000 km-t megtéve ebből a célból. Ha minden költséget figyelembe veszünk, ugyanis ott sem lehet jobb áron használt gépet venni; a hazai és a külföldi árak ráadásul nagyrészt kiegyenlítődtek. Mi is folyamatosan figyeljük a külföldi értékesítési árakat, több helyen nézzük a kinti aukciókat, amelyeken alkalmanként részt is veszünk. Emellett egyre jobban használhatók az internetes források is, ahol a külföldi értékesítők rendszerint árakat is közölnek. A hazai gépek alacsonyabb árszintje főként annak köszönhető, hogy itthon általában több munkaórát teljesítenek a gépek, mint Németországban vagy Franciaországban.
Ami az export részét illeti, úgy látom, hogy nagyon sokat kell foglalkozni azzal, hogy a kivitel sikeres legyen. A magyar használt gépek megítélése külföldön még mindig kedvezőtlen; rossz állapotú, lestrapált gépeknek tartják a Magyarországról érkezőket. Ukrajnában ez például nagyon erős beidegződés, amivel nap mint nap meg kell küzdenünk. Ezért fontos folyamatosan tudatosítani, hogy nálunk is vannak 3-5 éves, fiatal, viszonylag kevés üzemórával rendelkező gépek, és ezek méltó vetélytársai a nyugat európaiaknak. Hirdetünk is külföldi weblapokon, megpróbáljuk az értékesebb gépekkel felkelteni az érdeklődést, és aztán a vevőjelölt a csomagok átböngészése után észreveszi, hogy 2500-3000 üzemórás, egészen jó állapotú kombájnokat is kínálunk.
Szigorúbb finanszírozási feltételek
— Ha a konkrét üzletmenetet tekintjük; hogyan megy végbe egy használt-gép megvásárlása? A készpénzes fizetés mellett milyen különböző hitel-, lízing- és bérleti konstrukciók vehetők ehhez igénybe?
— Az olcsóbb munkagépek esetén természetesen a készpénzes vásárlás — kb. 1-1,5 m Ft-ig — a jellemző. Nagyobb értékű gépeknél hitel és lízing tekintetében gyakorlatilag ugyanazt kínáljuk, mint az újak esetében, inkább csak az önerő mértékében van különbség. Ez használt-gép esetén 25 helyett inkább a 35%-ot jelenti. Világszerte, így hazánkban is érzékelhető a banki kockázatvállalási hajlandóság csökkenése, amiből több más nehézség is következik. így például a futamidő végére eddig 15 éves kort érhetett el egy kombájn, tavalytól azonban már gyakorlatilag ezeket az eszközöket nem akarták finanszírozni. Ezt egyébként nehezen tudom elfogadni, hisz ár-érték arányban a gépek fedezetet biztosítottak a hitelhez, az életkoruktól függetlenül. A gépek ára, a befizetett önerő a legtöbbször messze elfogadható volt, ennek ellenére a finanszírozás tavaly és idén sem egyszerű feladat.
— Mindig nagy kérdés, hogy használt gépnél létezik-e garancia, illetve ez hogyan érvényesíthető?
— Alapvető probléma, hogy a szavatosság és a garancia fogalmát sokan összekeverik. Garanciát mindig a gyártó tud adni, mi, forgalmazóként szavatosságot. Mi szavatolni tudjuk az adott gép állapotát, és ezt meg is tesszük minden olyan esetben, ha kimondottan ezzel a feltétellel kívánunk értékesíteni egy gépet. Egyéb esetben amit a törvényi kötelezettség ránk ró, azt biztosítjuk. Olyan eszköznél, amelyik már jóval 10 év feletti korú, nem lehet elvárni, hogy szavatosságot is vállaljunk. Nem üzemeltettük az eszközöket, hanem átvizsgáljuk, és azt tudjuk szavatolni, hogy a gépről elmondott információkat a legjobb tudásunk szerint állítottuk össze. A szerviznek le kell adnia egy hibalistát, amelyet az érdeklődő rendelkezésére bocsátunk, a vevő pedig nyilvánvalóan ez alapján tudja “forintosítani” a várható javítás költségeit. Minden esetben ragaszkodunk ahhoz is, hogy a megvásárolni kívánt eszközt a vevő elindítsa, kipróbálja, és jelezze, ha valamit tapasztalt. Az észrevételeket természetesen később a szerződésben is rögzítjük.
HL
