Az AXIÁL Kft. budapesti éves sajtótájékoztatója után Harsányi Zsolt tulajdonos-ügyvezetővel beszélgettünk. A piaci környezet továbbra sem egyszerű, de a cég több területen is a hosszabb távú építkezés logikáját követi. Szóba került az ausztriai nyitás, a szerviz szerepe, az alkatrész-kereskedelem átalakulása és a generációváltás kérdése is. Az interjúból egy olyan működés képe rajzolódik ki, amelyben a háttér, a tudás és az alkalmazkodóképesség egyszerre válik kulcstényezővé.
Ausztriai nyitás: új piac, más közeg
– Az AXIÁL már Ausztriában is jelen van. Mikor fogalmazódott meg Önökben, hogy ebben a régióban is meg kell jelenniük?
– Régóta úgy gondoljuk, hogy ez egy olyan piac, amellyel érdemes foglalkozni. Már legalább húsz éve figyelem, mekkora, miből mennyit adnak el, és milyen erős szereplők vannak jelen. Ez keményebb piac, mint a magyar, pedig azért az sem egyszerű. Mások a viszonyok, mások a kapcsolatok, más a közeg, és az sem mellékes, hogy ott nincs hagyományunk. Külföldiként, ráadásul magyar cégként megjelenni ezen a piacon eleve nem ugyanaz, mint amikor egy olyan környezetben dolgozik az ember, ahol már évtizedek óta ismerik. Ezt a bizalmat ott most kell felépíteni, ez pedig időt, következetességet és tudatos jelenlétet kíván.
– Mi lehet ott a siker kulcsa?
– Azt gondolom, hogy Ausztriában is a szerviz lehet az a terület, ahol erősek tudunk lenni. A szerviz ugyanis nem annyi, hogy valaki kimegy és megjavít egy gépet. Kell mögé egy felépített szervezet, egy működő rendszer, egy olyan háttér, amelyben a szerelők, a mérnökök és a támogató csapat egymásra épülnek. Ha ez megvan, arra lehet építeni. Az osztrákoknál is vannak kiváló szervizek, ez tény, de sok esetben jóval drágábban dolgoznak, mint mi. Nekünk akkor lehet esélyünk, ha gyorsan, szervezetten és megbízhatóan tudunk reagálni.
A szerviz nem mellékszál, hanem alap
– Többször hangsúlyozta, hogy a szerviz az AXIÁL egyik legfontosabb erőssége. Mitől lesz ez valódi versenyelőny?
– Attól, hogy ez nem egyik napról a másikra épült fel. Egy ilyen rendszerben az a fontos, hogy legyen sok jó szakember, legyenek kiemelkedő tudású emberek, és legyen egy erős háttér, amely az egészet összefogja. Ez a piramis tesz valóban működőképessé egy szervizszervezetet.
Az is nagy érték, hogy az évek során rengeteg tapasztalat gyűlt össze. Ma már évente több mint 50 ezer szervizszámlára épülő adatbázis áll mögöttünk, amelyben pontosan nyomon követhető, milyen hibát jelentettek be, milyen hibakód jelent meg, mit tapasztalt a szervizes, mit találtak, és végül mi lett a megoldás.
– Ezt a tudásbázist a mesterséges intelligencia is segítheti a jövőben?
– A következő lépést valóban abban látom, hogy a mesterséges intelligencia ezt a tudást egyre jobban használhatóvá teheti. Nem arról van szó, hogy kiváltja az embert, hanem arról, hogy segíthet gyorsabban eljutni a megoldásig. Ha egy hibajelenség már valahol előfordult, és annak minden körülménye rögzítve van, akkor a következő hasonló esetnél sokkal hamarabb lehet jó irányba indulni. Ez időt takarít meg, és a vevő számára is kézzelfogható előny. A szerviz ma már nemcsak műszaki, hanem üzleti és szervezeti kérdés is.
Alkatrész és webshop: a digitalizáció lehetőség, de nem mindenre azonnali válasz
– Az alkatrész-kereskedelem világa is sokat változik. Milyen sajátosságai vannak a mezőgazdasági gépalkatrészek értékesítésének és ezek hogyan befolyásolják egy webshop fejlesztését ebben a szegmensben?
– Az alkatrész nem olyan, mint egy hétköznapi fogyasztási cikk. Egy mezőgazdasági gépnél nem mindegy, pontosan melyik alkatrészre van szükség, és annak hibátlan beazonosítása sokkal összetettebb feladat. Nem lehet úgy hozzáállni, hogy ha nem jó, legfeljebb visszaküldjük. Éppen ezért az alkatrész-webshop inkább az egyszerűbb, könnyebben azonosítható tételeknél tud igazán jól működni. A bonyolultabb esetekben ma még nincs olyan rendszer, amely minden helyzetre tökéletes választ adna.
Webshopunk ugyanakkor folyamatosan fejlődik: idén megújul, hogy még jobban támogassa a felhasználókat az alkatrészek pontos beazonosításában és kiválasztásában.
A fejlődés iránya jól látható: a képfelismerés, az adatbázisok és az intelligens keresési megoldások előbb-utóbb ezen a területen is sokat segíthetnek. Aki nem használja az adatokat, az előbb-utóbb lemarad, és ez nemcsak az alkatrészellátásra, hanem az egész agráriumra is igaz.
Generációváltás: nem lehet a végtelenségig halogatni
– Az agráriumban régóta napirenden van a generációváltás kérdése. Ön hogyan látja most ezt a folyamatot?
– Aki akar, az tud rajta változtatni, és meg is fogja lépni. De sokan vannak olyanok is, akik ezt nem akarják vagy nem tudják időben megtenni. Ennek az a következménye, hogy egyszer csak elfáradnak, és akkor már nem tudatos átadás történik, hanem kényszerhelyzet alakul ki.
Az egyik legnagyobb hiba szerintem az, hogy sokan a következő generációt saját magukhoz mérik. Maguknál jobbat szeretnének látni, ami természetes igény, csak éppen nem ilyen egyszerű a valóság. Ettől még a fiatalabb generáció sok mindenben erősebb lehet. Számos területen gyorsabb, magabiztosabb, egyszerűbben mozog a digitális világban, és másként közelít a problémákhoz. Ezt a különbséget meg kell tanulni kezelni. Magyarországon ráadásul sok helyen még mindig az első generáció van többségben, vagyis a tényleges átadás sok esetben még el sem kezdődött igazán.
Bonyolultabb gépek, változó piac
– A használtgép-piacon is látszik, hogy a világ megváltozott. Mennyiben más ma ez a terület, mint korábban?
– Az alapirányok részben megmaradtak, de közben a gépek sokkal összetettebbé váltak. Egy 6–8–10–12 éves gépnél ma már nem az a kérdés, hogy mechanikusan javítható-e, hanem az is, hogy a digitális hibákat hogyan lehet kezelni. Régebben sok mindent meg lehetett oldani egyszerűbben, ma ez már nincs így.
Az is komoly probléma, hogy egy-egy elektronikai egység ára sokszor nincs arányban az előállítási költségével. Ez a géptulajdonosnak és a használtgép-piacnak is nehézséget jelent. Egyre több az olyan helyzet, ahol a technikai összetettség már önmagában korlátot jelent.
A piaci eredményeket közben az is erősen befolyásolja, hogyan alakulnak a márkák, a forgalmazások és a hozzáférhető termékkörök. Van olyan eset, amikor egy jó termék más csatornába kerül, és ez azonnal megérződik a piacon. Máskor éppen az okoz kiesést, hogy valamiből egyszerűen nincs elérhető gép.
A vevői kapcsolatok jelentőségét sem lehet eléggé hangsúlyozni. A mai géppiacon már nem elég, hogy maga a termék jó legyen: a háttér, a kiszolgálás, a szerviz, az alkatrészellátás és az emberi kapcsolat együtt adja azt a csomagot, amely hosszú távon működőképes lehet.
GÉPmax Tudástár: Szervizháttér – A szervizháttér nem pusztán javítási kapacitást jelent, hanem azt a szervezeti, műszaki és információs rendszert, amely biztosítja, hogy egy gép meghibásodására gyors, pontos és gazdaságos megoldás szülessen. A jól felépített szervizháttér része a képzett szakembergárda, az alkatrészellátás, a hibatörténetekből épülő tudásbázis és az egyre nagyobb szerepet kapó digitális diagnosztika. A korszerű mezőgazdasági gépeknél a szervizháttér ma már önálló versenyelőny, nem csupán kiegészítő szolgáltatás.
